Продать матрас - это, на самом деле, целое искусство. Матрас - это вообще товар своеобразный и особенный. Он очень динамичен в плане восприятия его покупателем, поэтому совершение покупки и сумма чека зависит по большей части от менеджера и его поведения.
Все покупки, которые мы совершаем, можно условно разделить на две большие группы: покупаемые по необходимости и покупаемые на эмоциях. Если человек покупает необходимую в быту вещь, он постарается на ней сэкономить, выбрав наиболее функциональный и экономный вариант. Если же он совершает покупку на эмоциях, он готов заплатить столько, сколько потребуется, цена при этом зависит только от силы его эмоций и желания заполучить.
Так вот, особенность продажи матраса в том, что это вещь, которая изначально воспринимается людьми, как функциональная, необходимая в быту. И по умолчанию люди экономят на матрасах. Но также это вещь, которая относится к нашим физическим тактильным ощущениям, повседневному жизненному комфорту, ощущение которого накапливается лишь со временем, а также к качеству сна, отдыха и, как следствие, самочувствию, здоровью и продолжительности жизни. То есть, во-первых, матрас - это вещь, на которой, на самом деле, вообще нельзя экономить (как нельзя экономить на хорошей еде или фильтре для воды). А во-вторых, это вещь, которая способна легко перейти из разряда функциональных в разряд покупаемых из сильного желания, как вещь, приносящая расслабление и наслаждение. И вот тут всё и зависит от уровня магии менеджера.
На самом деле, абсолютно любой пришедший к нам человек в состоянии купить самый дорогой матрас в салоне. Он найдёт возможности, способы сэкономить, заработать, взять в долг и т.д., но лишь при одном условии: он его достаточно сильно хочет и испытывает по поводу него достаточно сильные эмоции. В книге Пелевина "Generation П" была высказана гениальная мысль: не клиент приходит к нам и говорит, что ему нужно - мы сами говорим клиенту, что он желает у нас купить. И на практике это абсолютная правда.
Вовсе не потому, что мы такие коварные и меркантильные, а потому, что мы профессионалы своего дела. Мы знаем много о современных разработках и о самых лучших и удобных матрасах. Мы также знаем, насколько это важно, спать комфортно и высыпаться. Так что мы говорим клиенту, что он желает у нас купить, потому что мы просто знаем лучше, что именно доставит ему наивысший комфорт, максимальную пользу и приведёт его в восторг.
Меркантильность никогда не стоит в конкретных случаях. Она стоит где-то обобщённо, на уровне "я профессионал, поэтому я много зарабатываю". Настоящий менеджер абстрагируется от размеров собственной прибыли, забывает о ней, а также о своих всевозможных страхах и сомнениях (коих всегда в голове много у всех) и максимально сконцентрируется на том, что из ассортимента доставит клиенту наивысший комфорт. Это своеобразная профессиональная этика. Правильно расставленный приоритет. Ты не впариваешь клиенту самое дорогое - ты заботишься о нём и предлагаешь ему самое лучшее, что у тебя есть, самое лучшее, что подойдёт ему, потому что он этого достоин, независимо от того, как он одет и сколько у него денег. Это потом уже он решит для себя сам, поддерживать ли это чувство достоинства и самоценности со своей стороны или сэкономить на нём. И выбор последнего также будет его полным правом. Но, как правило, поняв это всё, люди никогда не экономят на себе.